【壓縮機(jī)網(wǎng)】報(bào)價(jià)還價(jià)是空壓機(jī)經(jīng)銷商商務(wù)洽談中的重要內(nèi)容，掌握好報(bào)價(jià)還價(jià)的策略和技巧，是維護(hù)客戶關(guān)系并促使生意達(dá)成的有力保證。
讓我們先來了解一下空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格與客戶采購心理的關(guān)系：
空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格是指客戶在采購空壓機(jī)時(shí)所需要付出的貨幣量，它是空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表達(dá)方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)諸多影響客戶采購的因素中，價(jià)格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性價(jià)比”，其實(shí)歸根到底最重要的還是價(jià)格。
一、空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格對客戶的心理影響
1、幫助客戶認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值。采購空壓機(jī)一定首先是個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算多少的問題，價(jià)格高低往往暗含產(chǎn)品價(jià)值高低，也就是所謂一分錢，一分貨，關(guān)乎所謂錢；
2、客戶自我意識(shí)的比例。采購和使用空壓機(jī)的企業(yè)，它的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機(jī)就會(huì)有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；
3、采購方或采購人情感上的心理滿足。比如社會(huì)層次、采購消費(fèi)力、感覺感受等等，關(guān)乎所謂情懷；
4、延伸到空壓機(jī)品牌認(rèn)知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶層級。
二、價(jià)格有調(diào)節(jié)需求的功能
不同的空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，或者同一產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整的價(jià)格策略，會(huì)幫助調(diào)節(jié)客戶采購需求方案，以及激發(fā)客戶潛在的采購需求。
三、了解一個(gè)有趣的經(jīng)濟(jì)學(xué)/心理學(xué)現(xiàn)象——凡勃倫效應(yīng)
凡勃倫效應(yīng)就是名牌效應(yīng)，就是指：
1、常規(guī)來說，人們普遍認(rèn)為越好的正品是越會(huì)高品質(zhì)+高價(jià)的。
2、客戶如果有能力的話更會(huì)傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個(gè)人身份和層次的象征。
3、心理學(xué)家也稱此為炫耀式心理，有時(shí)候價(jià)格越高越能引發(fā)人們的采購消費(fèi)欲望，價(jià)格越高越暢銷。
四、客戶采購和消費(fèi)心理：一般來說是買漲不買跌。
五、客戶采購過程中關(guān)注價(jià)格的深層原因，是對于空壓機(jī)產(chǎn)品的信任程度體現(xiàn)，信任程度越高，客戶關(guān)系越好，空壓機(jī)產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷商、廠家的綜合影響力也越大。這種客戶信任往往體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、信任你。
也就是面對的空壓機(jī)區(qū)域經(jīng)銷商及商務(wù)談判對象；
2、信任空壓機(jī)廠商。
企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，以及服務(wù)能力；
3、信任空壓機(jī)產(chǎn)品。
產(chǎn)品體驗(yàn)、客戶美譽(yù)度及口碑、市場占有率、區(qū)域影響力。
接下來，讓我們看看空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格變化可能帶來的客戶內(nèi)心反應(yīng)。
第一種，降價(jià)。
客戶可能的心理反應(yīng)：
1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現(xiàn)了，趕緊降價(jià)處理；
2、這種產(chǎn)品估計(jì)是有缺點(diǎn)，市場銷路不好，只能降價(jià)處理；
3、空壓機(jī)廠商企業(yè)財(cái)務(wù)狀況可能有問題，經(jīng)營不善，沒辦法只好降價(jià)保證資金回籠；
4、看來價(jià)格還要繼續(xù)下跌；
5、看來產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。
第二種，提價(jià)。
客戶可能的心理反應(yīng)：
1、這款空壓機(jī)看來暢銷，可能不好買；
2、這個(gè)品牌的空壓機(jī)應(yīng)該很有價(jià)值，不一般；
3、空壓機(jī)經(jīng)銷商可能想多賺點(diǎn)利潤。
下面，我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下空壓機(jī)商務(wù)洽談中的報(bào)價(jià)還價(jià)實(shí)操策略和技巧。
一、如何給客戶報(bào)價(jià)？
關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握報(bào)價(jià)技巧，留下議價(jià)空間（議價(jià)過程其實(shí)就是心理博弈過程）。
1、要有兩手準(zhǔn)備，不要自斷后路。
一個(gè)區(qū)間范圍報(bào)價(jià)+一個(gè)正式報(bào)價(jià)，而且持平或低于品牌規(guī)定統(tǒng)一市場報(bào)價(jià)，高于空壓機(jī)廠商規(guī)定的價(jià)格底限；
2、報(bào)價(jià)要嚴(yán)謹(jǐn)合理，不要給客戶過多的想象空間。
首先，可以給客戶降價(jià)，但次數(shù)不能多，事不過三最好兩次，每次降價(jià)幅度要控制，而且要提前設(shè)計(jì)好降價(jià)理由；
其次，善用后臺(tái)借力，借助區(qū)域管理平臺(tái)以及空壓機(jī)廠商平臺(tái)，利用報(bào)備審批權(quán)限模式；
最后，要善于利用自身資源營造為客戶著想的感覺，將價(jià)格注意力轉(zhuǎn)移到增值服務(wù)上。
3、學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，同時(shí)還要善于轉(zhuǎn)移話題改善氛圍化解議價(jià)僵局。
以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價(jià)就要現(xiàn)款等），適當(dāng)方式讓步（選擇同類替代品現(xiàn)貨庫存、或者其它增值福利）
二、場景實(shí)操：什么情況下主動(dòng)調(diào)整價(jià)格？
1、加量加訂就有折扣，客戶增加采購數(shù)量或者增加品類采購，整體采購額增長，適當(dāng)給折扣表達(dá)對客戶的回報(bào)；
2、付款快就有優(yōu)惠，客戶采購方案中付款到賬比常規(guī)模式快，則給予適當(dāng)優(yōu)惠表達(dá)回報(bào)；
3、客戶洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現(xiàn)貨庫存品類（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當(dāng)給予價(jià)格靈活調(diào)整。
三、場景實(shí)操：如果客戶采購過程中對價(jià)格有異議，為了維持價(jià)格，如何使用對比參照法？
1、在空壓機(jī)產(chǎn)品間的相同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；
2、在空壓機(jī)產(chǎn)品間的不同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)，比如新工藝新功能。
四、場景實(shí)操：如何面對強(qiáng)勢客戶，以靜制動(dòng)，換取主動(dòng)？
對于強(qiáng)勢客戶，如果價(jià)格需求無法滿足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動(dòng)。
靜：“靜施緩兵計(jì)”，對對方的觀點(diǎn)既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著虛實(shí)左右為難，己方靜觀其變以靜制動(dòng)。
在對方出價(jià)很低但態(tài)度強(qiáng)勢的情況下，請客戶等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準(zhǔn)備，以便討價(jià)還價(jià)。
注意點(diǎn)：
1、認(rèn)真、仔細(xì)傾聽對方發(fā)言；
2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；
3、不要因輕視對方而搶話、急于反駁、不聽對方發(fā)言；
4、對對方的談話要學(xué)會(huì)去偽存真，要能抓住重點(diǎn)。
最后，我們給大家提供一些空壓機(jī)商務(wù)談判中常用的其它報(bào)價(jià)還價(jià)技巧工具，供大家學(xué)習(xí)參考：
1、投石問路。
要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動(dòng)引出客戶需求。
例如，主動(dòng)提議：“如果我方適當(dāng)降價(jià)，貴方可否考慮增加采購額度呢？”
2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。
一般而言，報(bào)價(jià)議價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客戶使用空壓機(jī)設(shè)備的場景，比如精準(zhǔn)描述核算出對方使用成本及綜合維護(hù)費(fèi)用，贏得客戶信任，從而促進(jìn)報(bào)價(jià)方案。
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，及時(shí)召開小組會(huì)議，集思廣益思考對策。
5．在合同沒有簽訂以前，要求對客戶做出某種保證，建立意向合約機(jī)制，以免出現(xiàn)變故。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩(wěn)定。
7、讓步的幅度越來越?。絹碓嚼щy，使客戶感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。
8、除了產(chǎn)品價(jià)格，還要提醒客戶了解整體費(fèi)用，因?yàn)榭諌簷C(jī)客戶在采購過程中，雖然關(guān)心價(jià)格變動(dòng)，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費(fèi)用。
綜上所述，報(bào)價(jià)還價(jià)是一門客戶談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機(jī)廠商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展一定有幫助。當(dāng)然，我們也要明白經(jīng)營的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務(wù)！
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機(jī)網(wǎng)】報(bào)價(jià)還價(jià)是空壓機(jī)經(jīng)銷商商務(wù)洽談中的重要內(nèi)容，掌握好報(bào)價(jià)還價(jià)的策略和技巧，是維護(hù)客戶關(guān)系并促使生意達(dá)成的有力保證。
讓我們先來了解一下空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格與客戶采購心理的關(guān)系：
空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格是指客戶在采購空壓機(jī)時(shí)所需要付出的貨幣量，它是空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表達(dá)方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)諸多影響客戶采購的因素中，價(jià)格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性價(jià)比”，其實(shí)歸根到底最重要的還是價(jià)格。
一、空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格對客戶的心理影響
1、幫助客戶認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值。采購空壓機(jī)一定首先是個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算多少的問題，價(jià)格高低往往暗含產(chǎn)品價(jià)值高低，也就是所謂一分錢，一分貨，關(guān)乎所謂錢；
2、客戶自我意識(shí)的比例。采購和使用空壓機(jī)的企業(yè)，它的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機(jī)就會(huì)有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；
3、采購方或采購人情感上的心理滿足。比如社會(huì)層次、采購消費(fèi)力、感覺感受等等，關(guān)乎所謂情懷；
4、延伸到空壓機(jī)品牌認(rèn)知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶層級。
二、價(jià)格有調(diào)節(jié)需求的功能
不同的空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，或者同一產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整的價(jià)格策略，會(huì)幫助調(diào)節(jié)客戶采購需求方案，以及激發(fā)客戶潛在的采購需求。
三、了解一個(gè)有趣的經(jīng)濟(jì)學(xué)/心理學(xué)現(xiàn)象——凡勃倫效應(yīng)
凡勃倫效應(yīng)就是名牌效應(yīng)，就是指：
1、常規(guī)來說，人們普遍認(rèn)為越好的正品是越會(huì)高品質(zhì)+高價(jià)的。
2、客戶如果有能力的話更會(huì)傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個(gè)人身份和層次的象征。
3、心理學(xué)家也稱此為炫耀式心理，有時(shí)候價(jià)格越高越能引發(fā)人們的采購消費(fèi)欲望，價(jià)格越高越暢銷。
四、客戶采購和消費(fèi)心理：一般來說是買漲不買跌。
五、客戶采購過程中關(guān)注價(jià)格的深層原因，是對于空壓機(jī)產(chǎn)品的信任程度體現(xiàn)，信任程度越高，客戶關(guān)系越好，空壓機(jī)產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷商、廠家的綜合影響力也越大。這種客戶信任往往體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、信任你。
也就是面對的空壓機(jī)區(qū)域經(jīng)銷商及商務(wù)談判對象；
2、信任空壓機(jī)廠商。
企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，以及服務(wù)能力；
3、信任空壓機(jī)產(chǎn)品。
產(chǎn)品體驗(yàn)、客戶美譽(yù)度及口碑、市場占有率、區(qū)域影響力。
接下來，讓我們看看空壓機(jī)產(chǎn)品價(jià)格變化可能帶來的客戶內(nèi)心反應(yīng)。
第一種，降價(jià)。
客戶可能的心理反應(yīng)：
1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現(xiàn)了，趕緊降價(jià)處理；
2、這種產(chǎn)品估計(jì)是有缺點(diǎn)，市場銷路不好，只能降價(jià)處理；
3、空壓機(jī)廠商企業(yè)財(cái)務(wù)狀況可能有問題，經(jīng)營不善，沒辦法只好降價(jià)保證資金回籠；
4、看來價(jià)格還要繼續(xù)下跌；
5、看來產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。
第二種，提價(jià)。
客戶可能的心理反應(yīng)：
1、這款空壓機(jī)看來暢銷，可能不好買；
2、這個(gè)品牌的空壓機(jī)應(yīng)該很有價(jià)值，不一般；
3、空壓機(jī)經(jīng)銷商可能想多賺點(diǎn)利潤。
下面，我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下空壓機(jī)商務(wù)洽談中的報(bào)價(jià)還價(jià)實(shí)操策略和技巧。
一、如何給客戶報(bào)價(jià)？
關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握報(bào)價(jià)技巧，留下議價(jià)空間（議價(jià)過程其實(shí)就是心理博弈過程）。
1、要有兩手準(zhǔn)備，不要自斷后路。
一個(gè)區(qū)間范圍報(bào)價(jià)+一個(gè)正式報(bào)價(jià)，而且持平或低于品牌規(guī)定統(tǒng)一市場報(bào)價(jià)，高于空壓機(jī)廠商規(guī)定的價(jià)格底限；
2、報(bào)價(jià)要嚴(yán)謹(jǐn)合理，不要給客戶過多的想象空間。
首先，可以給客戶降價(jià)，但次數(shù)不能多，事不過三最好兩次，每次降價(jià)幅度要控制，而且要提前設(shè)計(jì)好降價(jià)理由；
其次，善用后臺(tái)借力，借助區(qū)域管理平臺(tái)以及空壓機(jī)廠商平臺(tái)，利用報(bào)備審批權(quán)限模式；
最后，要善于利用自身資源營造為客戶著想的感覺，將價(jià)格注意力轉(zhuǎn)移到增值服務(wù)上。
3、學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，同時(shí)還要善于轉(zhuǎn)移話題改善氛圍化解議價(jià)僵局。
以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價(jià)就要現(xiàn)款等），適當(dāng)方式讓步（選擇同類替代品現(xiàn)貨庫存、或者其它增值福利）
二、場景實(shí)操：什么情況下主動(dòng)調(diào)整價(jià)格？
1、加量加訂就有折扣，客戶增加采購數(shù)量或者增加品類采購，整體采購額增長，適當(dāng)給折扣表達(dá)對客戶的回報(bào)；
2、付款快就有優(yōu)惠，客戶采購方案中付款到賬比常規(guī)模式快，則給予適當(dāng)優(yōu)惠表達(dá)回報(bào)；
3、客戶洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現(xiàn)貨庫存品類（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當(dāng)給予價(jià)格靈活調(diào)整。
三、場景實(shí)操：如果客戶采購過程中對價(jià)格有異議，為了維持價(jià)格，如何使用對比參照法？
1、在空壓機(jī)產(chǎn)品間的相同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；
2、在空壓機(jī)產(chǎn)品間的不同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)，比如新工藝新功能。
四、場景實(shí)操：如何面對強(qiáng)勢客戶，以靜制動(dòng)，換取主動(dòng)？
對于強(qiáng)勢客戶，如果價(jià)格需求無法滿足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動(dòng)。
靜：“靜施緩兵計(jì)”，對對方的觀點(diǎn)既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著虛實(shí)左右為難，己方靜觀其變以靜制動(dòng)。
在對方出價(jià)很低但態(tài)度強(qiáng)勢的情況下，請客戶等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準(zhǔn)備，以便討價(jià)還價(jià)。
注意點(diǎn)：
1、認(rèn)真、仔細(xì)傾聽對方發(fā)言；
2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；
3、不要因輕視對方而搶話、急于反駁、不聽對方發(fā)言；
4、對對方的談話要學(xué)會(huì)去偽存真，要能抓住重點(diǎn)。
最后，我們給大家提供一些空壓機(jī)商務(wù)談判中常用的其它報(bào)價(jià)還價(jià)技巧工具，供大家學(xué)習(xí)參考：
1、投石問路。
要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動(dòng)引出客戶需求。
例如，主動(dòng)提議：“如果我方適當(dāng)降價(jià)，貴方可否考慮增加采購額度呢？”
2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。
一般而言，報(bào)價(jià)議價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客戶使用空壓機(jī)設(shè)備的場景，比如精準(zhǔn)描述核算出對方使用成本及綜合維護(hù)費(fèi)用，贏得客戶信任，從而促進(jìn)報(bào)價(jià)方案。
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，及時(shí)召開小組會(huì)議，集思廣益思考對策。
5．在合同沒有簽訂以前，要求對客戶做出某種保證，建立意向合約機(jī)制，以免出現(xiàn)變故。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩(wěn)定。
7、讓步的幅度越來越?。絹碓嚼щy，使客戶感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。
8、除了產(chǎn)品價(jià)格，還要提醒客戶了解整體費(fèi)用，因?yàn)榭諌簷C(jī)客戶在采購過程中，雖然關(guān)心價(jià)格變動(dòng)，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費(fèi)用。
綜上所述，報(bào)價(jià)還價(jià)是一門客戶談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機(jī)廠商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展一定有幫助。當(dāng)然，我們也要明白經(jīng)營的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務(wù)！
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