【壓縮機網(wǎng)】十年前有篇《寒門再難出貴子》的文章在微信朋友圈刷屏，文中有個觀點：高考縱有千般不是，但它依然是普通人實現(xiàn)社會階層躍遷重要的階梯。以此類推，從財富積累和社會層次躍遷的角度來看，空壓機無疑就是很多人的“高考”！

　　空壓機行業(yè)的進入門檻不高，輔以足夠的勤奮、努力、智慧和機遇，很多人能經(jīng)營出一個不錯的生意，考個“本科”不成問題。但這個行業(yè)也很難，處于品牌廠家和最終用戶之間的博弈點上，代理商的影響力有限，話語權(quán)不足，因此這一職業(yè)難以傳承。這就造就了一個現(xiàn)象：每一個代理商心里，都有一個廠家夢。正如每一位寒門學子心中都有一個清華北大夢一樣！

　　但，現(xiàn)實是殘酷的。

　　從設(shè)備代理商變成設(shè)備廠家的一躍

　　我們來看眾多國內(nèi)空壓機廠家的成長之路：先給一些大牌做代理，逐漸形成了自己的客戶群體和業(yè)務(wù)團隊，發(fā)展到一定規(guī)模，兼具一把手有足夠大的責任感和野心，大多數(shù)代理商都會走出一條荊棘之路：創(chuàng)立自有品牌。

　　大家在起步階段都會比較謹慎，企業(yè)家們一邊繼續(xù)做代理商業(yè)務(wù)，維持住自己的客戶群體，一邊拿自己的品牌找一些白板機廠家去貼牌來試試水，順便走通供應(yīng)鏈。羽翼逐漸豐滿之后，他們開始把所有精力放到自有品牌的產(chǎn)品上，對原來所代理的品牌也就不再關(guān)注。

　　這些企業(yè)家們一般都是輕裝上陣，從組裝開始，鈑金外購，主機外購，電機、變頻器、控制器、HMI外購，控制程序由供應(yīng)商配套，他們只要搞好外觀設(shè)計方案，基本上就可以拿去賣了。

　　在這個階段，小型廠家會想辦法跟體量大一個量級的企業(yè)一起合作，共同面對供應(yīng)商，提高自身議價能力，這樣的企業(yè)規(guī)模一般能做到5000萬～2億元。

　　小品牌吃不飽，大品牌夠不著

　　當品牌在業(yè)內(nèi)逐漸站穩(wěn)腳跟后，企業(yè)家們就逐漸發(fā)現(xiàn)，僅僅有組裝能力是不夠的，必須擁有獨門秘笈，才能獨步天下，也就是賺得更多。

　　于是，他們又開始在機頭之外的部分做文章。比如，與供應(yīng)商一起調(diào)整控制程序，在某些行業(yè)做出專門的解決方案（例如給激光機械的配套，在紡織行業(yè)的應(yīng)用等），要求電機、變頻器廠家為自己貼牌，要求HMI、控制器廠家為自己貼牌，調(diào)整銷售體系、分銷商體系，通過精細的運營來提高自己的市場競爭力，開始強調(diào)自己的品牌定位和調(diào)性，這類企業(yè)的經(jīng)營天花板一般在5億元。

　　這類企業(yè)有龐大的供應(yīng)商群體圍著他們，他們的采購成本幾乎是最優(yōu)組合，而其機頭、變頻器、永磁同步電機的供應(yīng)商們也會盡全力降低自己的供應(yīng)價格來獲得這類客戶的錢包份額。但5億元的規(guī)模是一個巨大的坎，企業(yè)想發(fā)力自研，很難做到成本上的顯著降低，甚至會升高，因為不夠?qū)I(yè)。企業(yè)想優(yōu)化分銷體系，也不是一個簡單的事情，對老板的能力和格局要求都很高。因此，很多企業(yè)在這個階段徘徊數(shù)年甚至十幾年，一鼓作氣上不去，就只能再而衰，三而竭了。

　　5個億只是生意，往上一步是事業(yè)，是個可以傳承的事業(yè)。所以，當一個賭性堅強的企業(yè)家站在這個位置的時候，誰不想去跳起來搏一搏，再搏甚至三搏呢？

　　登頂沖刺，變身高級玩家

　　一些企業(yè)開始嘗試多元化，布局橫向發(fā)展。例如來自聞名神州的空壓機村——經(jīng)兜村的孫云川，在創(chuàng)辦優(yōu)耐特斯12年后，與日立合資，變現(xiàn)了一部分股權(quán)。2015年創(chuàng)立了愛景節(jié)能，發(fā)力雙碳市場，至2021年夏天，名義上完全退出優(yōu)耐特斯的股份，全力發(fā)展愛景這家企業(yè)。

　　還有一些企業(yè)，明知山有虎，偏向虎山行，試圖去叩開主機制造的門，真正掌握自研自產(chǎn)主機這一核心競爭力，成為一家讓資本市場認同的企業(yè)，成為一家值錢的企業(yè)。站在這個梯隊里的企業(yè)，要么是全球知名的百年老店，要么是跟隨中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展而秀于林的上市公司，他們已經(jīng)有了已經(jīng)傳承和可以傳承的長青基業(yè)。

　　然而投入主機制造，意味著什么？我們簡單算一筆賬：一條符合要求的機加工產(chǎn)線，2000萬元起步。為了生產(chǎn)的穩(wěn)定和連續(xù)，上兩條線才有保障，也就是4000萬元的一次性投入，這意味著按照10年的設(shè)備折舊和攤銷，靜態(tài)投資至少要400萬元/年。加上人員培訓、設(shè)備維護，保證OEE在95%以上，一年的開支不少于100萬元；再加上4000萬元資金投入進去的財務(wù)成本，200萬元/年；這筆固定資產(chǎn)投資在財務(wù)報表上的表現(xiàn)直接拉出700萬元/年的固定成本。在如今一臺22kW機器的最終凈利只能買包煙的情況下，沒有每年超過20000臺機器的銷量，別說賺錢，700萬元的成本去哪里消化？

　　然而，一旦有主機研發(fā)和制造能力的企業(yè)活過了最艱難的階段，都會享受到長遠的紅利，業(yè)務(wù)體量高達三五十億元，且攫取了行業(yè)的絕大部分利潤。但是，能夠活過這個階段的企業(yè)鳳毛麟角——他們也無愧于鄙視鏈的頂端俱樂部成員。當大型、中型、小型空壓機廠家在鄙視鏈里互卷的時候，他們不用發(fā)愁明天拿什么下鍋，他們考慮的都是5年甚至10年以上的發(fā)展問題；他們是馬太效應(yīng)的受益者，行業(yè)的利潤都牢牢把持在他們的手中。敢于從這些企業(yè)走出的人，又開始加入到從大S到小F的輪回中，開啟下一輪的傳承。

　　新技術(shù)捷徑，登頂?shù)牡诙l路

　　登頂?shù)穆分挥幸粭l嗎？事情會有變化嗎？

　　在壓縮機行業(yè)不乏有行業(yè)翹楚，他們大多都是用了近十年時間分別推出了自己的設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)體系，涵蓋了從設(shè)備管理、經(jīng)銷商管理、空壓站能效優(yōu)化控制、設(shè)備運維優(yōu)化等全生命周期的功能，潛移默化了最終用戶的使用習慣。

　　有些企業(yè)在沖刺IPO的過程中，發(fā)現(xiàn)了自己的命門——沒有自研部件，但是他們找到了另外一扇窗：以數(shù)智化作為核心競爭力來打動資本市場。在類似的方向上走得更快更遠的是葆德，其旗下的星云銷，不僅賦能自己的業(yè)務(wù)，并且對外輸出其在空壓機行業(yè)積累已久的業(yè)務(wù)邏輯，得到了諸多客戶的好評。

　　自研物聯(lián)網(wǎng)，把設(shè)備連接起來，在今天并不是一個難如登月的事情。難點在于：如何讓物聯(lián)網(wǎng)真正為空壓機廠商將設(shè)備的全生命周期管理起來，并且在數(shù)據(jù)安全的前提下為空壓機的代理商和用戶以及自己創(chuàng)造可測量的價值，做到三贏。做好這件事情的成本投入，并不亞于做好自研主機的投入。

　　我們注意到，蘑菇物聯(lián)是一家空壓機行業(yè)的數(shù)智化方案提供者，自2016年開始，蘑菇物聯(lián)在軟硬件研發(fā)上的投入已經(jīng)接近10億元，這是一個令人驚訝的數(shù)字，也是一個讓大部分企業(yè)望而卻步的投入，但對于機械制造廠商來說，物聯(lián)網(wǎng)所帶來的競爭優(yōu)勢和紅利是顯而易見的，更是不可回避的，將是未來的必然趨勢——物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)智化在空壓機行業(yè)成為像思想鋼印一樣的剛需。

　　對于未來，我們樂見其成！

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