【壓縮機(jī)網(wǎng)】空壓機(jī)作為重要的工業(yè)動力設(shè)備，廣泛應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)各個領(lǐng)域，承擔(dān)著節(jié)能、節(jié)電、節(jié)氣的重要?dú)v史使命，空壓機(jī)合同能源管理在十多年前就應(yīng)運(yùn)而生了。隨著市場發(fā)展，合同能源管理在空壓機(jī)行業(yè)裂變出了不同的商業(yè)模式，本文對按“電”與按“氣”兩種不同的付費(fèi)模式進(jìn)行討論，如有不同看法，歡迎一起探討。

 

　　按“電”與按“氣”付費(fèi)模式的不同

　　空壓機(jī)領(lǐng)域是個傳統(tǒng)行業(yè)，C位是壓縮空氣，以前買賣機(jī)器的商業(yè)模式給客戶帶來了很多負(fù)擔(dān)，比如設(shè)備采購初期投資、設(shè)備運(yùn)維人力成本和管理成本、產(chǎn)氣效率降低損耗……“賣氣”的核心原理是：客戶需要得是壓縮空氣，而不是空壓機(jī)，因此節(jié)能公司不再向用戶賣空壓機(jī)，轉(zhuǎn)而提供壓縮空氣。通過與原來的電費(fèi)做對比，雙方共享節(jié)約的電費(fèi)。合約期滿，根據(jù)協(xié)議確定供氣設(shè)備的歸屬權(quán)，也有人稱此模式為分期收電費(fèi)。

　　目前，上市企業(yè)、個體戶的各種氣站、賣氣商業(yè)模式五花八門的出現(xiàn)在市場上，而且只要有實(shí)力的企業(yè)都自己建立了物聯(lián)網(wǎng)平臺。由于每個企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不一樣，自身?xiàng)l件不同，導(dǎo)致按需付費(fèi)模式嚴(yán)重走偏。比如，很多號稱做合同能源管理的同行談著談著就把機(jī)子賣掉了。

　　2017年，氣寶開始做共享智慧空壓站，其不同于按“電”分錢模式之處在于，它是先為壓縮空氣定價，按用氣量收費(fèi)，產(chǎn)生壓縮空氣的電費(fèi)由氣寶獨(dú)自承擔(dān)，與居民家庭生活用水、用電、用暖、天然氣一樣。到目前為止全國已有300多家生產(chǎn)廠家、代理商、供應(yīng)鏈企業(yè)的相關(guān)人員前往考察探討新的商業(yè)模式，獲得廣泛認(rèn)可。

　　按“電”付費(fèi)模式，壓縮空氣量及壓縮空氣費(fèi)結(jié)算方式：對現(xiàn)有空壓站進(jìn)行實(shí)際測量，確認(rèn)用氣工作壓力計(jì)算基準(zhǔn)（實(shí)際用氣工作壓力）、原氣站電氣比（kW·h/Nm3）、改造后電氣比（kW·h/Nm3）等參數(shù)；結(jié)算金額=[原氣站電氣比-改造后電氣比]*電價×當(dāng)月用氣量*分享比例。

　　按“氣”付費(fèi)模式，氣價和電費(fèi)根據(jù)協(xié)議提前約定，結(jié)算金額=用氣單位當(dāng)月總的使用壓縮空氣總價-當(dāng)月該空壓機(jī)使用的電費(fèi)總價，遇電價調(diào)整時，相應(yīng)調(diào)整氣價。

　　按“氣”付費(fèi)解決行業(yè)痛點(diǎn)

　　共享空壓站是整個空壓機(jī)行業(yè)生態(tài)鏈的轉(zhuǎn)變及協(xié)同合作，不是哪個獨(dú)立的個體就能完成的事情。其目標(biāo)是為中國企業(yè)提供平價合格的壓縮空氣，降低企業(yè)能耗，減輕企業(yè)運(yùn)營管理和維護(hù)成本，響應(yīng)國家節(jié)能減排環(huán)保號召，減少碳排放。

　　在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，共享空壓站為廣大代理商提供了一個可以選擇轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，擺脫傳統(tǒng)由廠家控制的局面。傳統(tǒng)的代理商制度出發(fā)點(diǎn)就是要求代理商多賣機(jī)器，沒有銷量就取消代理資格，但做好后往往會薅代理商的羊毛。而共享智慧空壓站通過共享賣氣模式回歸制造業(yè)價值，打破了廠家、代理商、客戶、服務(wù)人員的不對稱關(guān)系，解決了行業(yè)痛點(diǎn)。

　　廠家痛點(diǎn)：

　　·品牌體系：品牌知名度不高，市場不認(rèn)可，同行貶低，市場占有率低。無奈！

　　·價格體系：一線品牌競爭不了，二線品牌競爭不贏。憋屈！

　　·代理商體系：做大了對自己不利，做小了銷量上不來；老代理商沒有闖勁，新代理商沒有市場、關(guān)系、資金等。愛恨交織！

　　·銷售體系：代理制沒有市場主導(dǎo)權(quán)，直銷人力財(cái)力花費(fèi)太大。前期用代理，后期搞直銷，和代理商搶飯碗。廠代變仇人！

　　·售后服務(wù)體系：代理商負(fù)責(zé)制，得看代理商的售后服務(wù)水平。售后由代理商負(fù)責(zé)，服務(wù)常常不到位；廠家自己做售后服務(wù)，代理商認(rèn)為利潤被搶，應(yīng)該誰受益誰做售后服務(wù)。兩邊扯皮，得罪客戶！

　　·質(zhì)量體系：價格越低質(zhì)量越差，質(zhì)量越差價格越低。惡性循環(huán)！

　　·人力資源：人才大量流失，浮躁的企業(yè)都撿現(xiàn)成，隨便一家出工資高點(diǎn)就能挖走核心人員！

　　·技術(shù)研發(fā)：好不容易搞點(diǎn)新東西，其他企業(yè)照抄照搬、仿制；無心在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重！

　　·市場現(xiàn)狀：全國幾百家空壓機(jī)廠家，行業(yè)巨頭每年賺的盆滿缽滿，撈快錢的也頗有收獲，剩下一些企業(yè)想在行業(yè)內(nèi)踏實(shí)做點(diǎn)事業(yè)卻一直郁郁寡歡。

　　代理商痛點(diǎn)：

　　·資金緊張，利潤減少；

　　·客戶越來越不穩(wěn)定；

　　·與生產(chǎn)廠商的關(guān)系緊張；

　　·一般人員流失率高，核心人員跳槽風(fēng)險(xiǎn)大；

　　·代理品牌定位不清，推廣不力；

　　·市場飽和。

　　用戶痛點(diǎn)：

　　·花高昂的價格沒有買到節(jié)能的產(chǎn)品，前期資金占用投資成本過高，不能確保節(jié)能效果，后期維保還需持續(xù)增加投入；

　　·空壓站管理繁瑣，需專人管理，涉及采購、工程、生產(chǎn)等多環(huán)節(jié)；

　　·運(yùn)行電費(fèi)居高不下；

　　·壓縮空氣品質(zhì)無法保證；

　　·腐敗及灰色交易時有發(fā)生。

　　市場上變異的賣氣模式（投機(jī)模式）：

　　·EMC變異過來，追求利益最大化；

　　·利用原有客戶選型錯誤買單追求利益最大化；

　　·依靠小聰明耍手段利益最大化；

　　·利用低成本劣質(zhì)機(jī)器設(shè)備建站追求利益最大化；

　　·利用新的商業(yè)模式?jīng)]有規(guī)范化管理，渾水摸魚利益最大化；

　　·生產(chǎn)廠家利用自身的價格優(yōu)勢，掛賣氣模式的名，目的其實(shí)是多賣機(jī)器。

 

　　維持行業(yè)底線，追求商業(yè)本質(zhì)

　　一個行業(yè)的變革往往離不開社會變革與技術(shù)變革，共享智慧空壓站剛好在這兩者出現(xiàn)的時候誕生，使得線上線下融合帶來的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各自獨(dú)立升級的成本。利潤高、規(guī)模大、門檻低的行業(yè)往往充滿了投機(jī)的誘惑。而傳統(tǒng)的空壓機(jī)行業(yè)剛好具備這一系列特征，肥：利潤高；大：規(guī)模大；簡：入行簡單；遠(yuǎn)：發(fā)展長遠(yuǎn)。所以空壓機(jī)企業(yè)很容易在追逐利益的時候，忽視了長遠(yuǎn)價值的投資，而選擇投機(jī)。

　　商業(yè)的本質(zhì)始終是服務(wù)于人，為人類創(chuàng)造價值，但要做到這點(diǎn)非常不容易。投機(jī)幾乎是人的一種本能，它的最大特點(diǎn)就是追求即時滿足、及時行樂、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃。而一個悲哀殘酷的事實(shí)是投機(jī)者無法掌控自己的命運(yùn)，會沉溺于短暫的勝利和快樂中。越是沉溺，越無法擺脫。如果共享空壓站能夠預(yù)見并實(shí)現(xiàn)未來更長遠(yuǎn)的發(fā)展，為什么還要選擇及時滿足呢？這種投機(jī)從眾、模仿效應(yīng)，會快速的損害一個行業(yè)，甚至破壞國家的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，導(dǎo)致劣幣驅(qū)良幣的后果。當(dāng)共享空壓站及“賣氣”等前沿事物興起，行業(yè)不規(guī)范的時候最容易出現(xiàn)投機(jī)現(xiàn)象。一些同行以前利用信息不對稱狠撈過一筆快錢、熱錢，另外一些同行秉持所謂選擇大于努力的理念，只想撈一筆就走。但誰能保證下次依然幸運(yùn)？瘋狂的投機(jī)背后一定是慘痛的教訓(xùn)，面對投機(jī)的利益誘惑，我們必須不斷的去克服它。要用價值的大小來判斷我們所做的項(xiàng)目，而非利益高低。只有抵擋住投機(jī)誘惑，我們才能在未來的路上步履穩(wěn)健，空壓機(jī)行業(yè)才能回歸本來的社會價值。

 

　　如何抵抗資本巨頭進(jìn)入？

　　從2018年開始就陸續(xù)有投資者提到這樣一個問題：既然你的商業(yè)模式這樣好，如果明天騰訊、阿里巴巴、京東也來做這個平臺，你拿什么跟他們競爭呢？回答這個問題不太容易，論人才、實(shí)力、資金，我們做為新興的創(chuàng)業(yè)者確實(shí)沒法和這些巨頭抗衡。但是從空壓機(jī)大環(huán)境考慮，或許就能看見不一樣的景色。

　　一是，上面我們提到空壓機(jī)行業(yè)是個大市場，即便資本大鱷入侵，小的商業(yè)體也能在其中找到生存的空間。這就好比在廣闊無垠的大海里，鯨魚、鯊魚可以橫行，但是最小的魚蝦也有一席之地。讓進(jìn)入共享智慧空壓站的真正投資者不會因?yàn)檫^高的成本投入而走進(jìn)死胡同。同時，由于市場空間夠大（主要是存量市場），競爭不容易飽和，巨頭壟斷或同行競爭的威脅相對較小。

　　二是空壓機(jī)行業(yè)屬于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，其投資回報(bào)率和投資回收周期較長，資本的短期逐利本性讓其很難進(jìn)入這個行業(yè)。

　　三是共享智慧空壓站在發(fā)展中涉及諸多技術(shù)壁壘，一般投資機(jī)構(gòu)不愿涉險(xiǎn)。這就讓共享智慧空壓站按“氣”付費(fèi)商業(yè)模式擁有了更多的市場空間及時間，從而獲得發(fā)壯大的機(jī)會。

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