【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)是為生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是一種生產(chǎn)資料。就賣者而言，快速消費(fèi)品的市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)，而壓縮機(jī)市場(chǎng)則是法人市場(chǎng)，面對(duì)的客戶是以企業(yè)形式為主的廣大群體（家用小型壓縮機(jī)可視為五金工具，排除在外）。

 

　　由于壓縮機(jī)是不直接面對(duì)普通消費(fèi)者的，因此與消費(fèi)品市場(chǎng)相比具有其顯著特征。

 

　　1、專業(yè)、理性購(gòu)買，購(gòu)買決策復(fù)雜

 

　　壓縮機(jī)一般都是大宗產(chǎn)品，單次購(gòu)買費(fèi)用高，購(gòu)買次數(shù)較少。因此，在購(gòu)買壓縮機(jī)時(shí)，客戶顯得十分謹(jǐn)慎、小心，擔(dān)心買錯(cuò)了或者買貴了，在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)有多個(gè)部門、較多的核心人員參與，屬于專業(yè)、理性購(gòu)買。

 

 

　　比如：在購(gòu)買一套機(jī)械設(shè)備時(shí)，會(huì)有采購(gòu)部、工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部，以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購(gòu)小組，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)、產(chǎn)品本身以及售后服務(wù)等進(jìn)行層層考核。所以，客戶購(gòu)買壓縮機(jī)是一個(gè)復(fù)雜的決策過(guò)程，少則幾個(gè)月，多則幾年也有。

 

　　不過(guò)，如此長(zhǎng)的決策過(guò)程，為壓縮機(jī)提供商的項(xiàng)目公關(guān)爭(zhēng)取了足夠的時(shí)間，企業(yè)可以充分利用這段時(shí)間，做好客戶的公關(guān)工作，博得客戶的信任，樹(shù)立企業(yè)的形象，與客戶建立良好的伙伴關(guān)系。

 

　　從這個(gè)角度看，壓縮機(jī)銷售，工作重在平時(shí)的積累和堅(jiān)持，而非靠一時(shí)的推銷技巧。

 

　　2、定制采購(gòu)，注重服務(wù)

 

　　雖然隨著壓縮機(jī)行業(yè)的發(fā)展，常規(guī)壓縮機(jī)，尤其是螺桿壓縮機(jī)已經(jīng)破除了神秘面紗，已為廣大用戶所熟悉，但是其技術(shù)含量較之快消品任然要高出不少。尤其是在大型壓縮機(jī)、專用于特殊氣體壓縮機(jī)、多聯(lián)工況下的壓縮機(jī)應(yīng)用等情況下，加上客戶對(duì)產(chǎn)品的特殊要求，因此，許多客戶通過(guò)招投標(biāo)的形式，提出自己的技術(shù)要求和相關(guān)條件；而供應(yīng)商會(huì)根據(jù)客戶的需求組織技術(shù)隊(duì)伍，產(chǎn)品定制化設(shè)計(jì)，滿足客戶需要。

 

　　由于是定制加工，不具有通用性，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就可能只有定制客戶能使用，因而，客戶不再需要的時(shí)候，這批產(chǎn)品也就不再生產(chǎn)了；或者客戶中途不要時(shí)，產(chǎn)品就很難賣出去，這樣加大了供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)企業(yè)會(huì)與客戶簽訂《買賣合同》，約定雙方的權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等，還會(huì)要求客戶交付一定的訂金。

 

　　與普通消費(fèi)品售后不同的是，常用品售出之后，只有產(chǎn)品故障求助之后才前去處理，而且頻率很低。而壓縮機(jī)售后服務(wù)，除了要應(yīng)對(duì)突發(fā)事故以外，還要針對(duì)不同的客戶，制定出合理的定期檢修計(jì)劃，比如潤(rùn)滑油、三濾更換，設(shè)備大修等。

 

　　3、客戶數(shù)量相對(duì)較少，但比較集中，單次購(gòu)買量大

 

　　壓縮機(jī)的客戶主要來(lái)自于企業(yè)，因此客戶數(shù)量相對(duì)消費(fèi)品的消費(fèi)大眾來(lái)說(shuō)少很多，而目標(biāo)客戶就更少了。但另一方面，客戶數(shù)量就顯得十分集中，客戶市場(chǎng)掌握在少數(shù)“巨頭”手中，客戶的單次購(gòu)買量大，比如：一個(gè)新建中型項(xiàng)目，購(gòu)置成套壓縮機(jī)設(shè)備時(shí)動(dòng)則數(shù)十臺(tái)。因此，出現(xiàn)了有的企業(yè)，尤其是中小型經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)主要來(lái)自于幾個(gè)大的企業(yè)的大項(xiàng)目，可以說(shuō)他們是靠幾個(gè)大客戶的支撐來(lái)生存的，這樣，他們的前途就系在了幾個(gè)大客戶的身上，大客戶的變動(dòng)將直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。

 

　　壓縮機(jī)代理商中，不乏一些銷售總監(jiān)、經(jīng)理憑借過(guò)人的銷售與交際能力，離開(kāi)原公司單干，只靠維護(hù)之前積攢的幾十臺(tái)壓縮機(jī)客戶就過(guò)的很滋潤(rùn)。

 

　　所以，壓縮機(jī)企業(yè)在做宣傳和營(yíng)銷時(shí)時(shí)，就不能和快速消費(fèi)品企業(yè)那樣“鋪天蓋地”“大眾情人”，而必須樹(shù)立品牌，鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)突擊，有的放矢。

 

　　4、派生需求，缺乏彈性

 

　　壓縮機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)可以說(shuō)是派生的市場(chǎng)，壓縮機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)形式的需求也是派生的需求，是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求而派生出來(lái)的需求。沒(méi)有消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求，就不會(huì)有對(duì)機(jī)械設(shè)備的需求。簡(jiǎn)單講，普通消費(fèi)者需要得是衣服、紡織品，但是防止企業(yè)生產(chǎn)紡織品，就需要壓縮空氣，從而派生出了對(duì)壓縮機(jī)的需求。

 

　　由于壓縮機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)的需求是派生的需求，只要消費(fèi)品的需求存在，壓縮機(jī)的需求就必然存在，不會(huì)受消費(fèi)品市場(chǎng)的波動(dòng)有太大的影響。這是因?yàn)閴嚎s機(jī)營(yíng)銷市場(chǎng)的形式的需求取決于生產(chǎn)過(guò)程、生產(chǎn)特征，只要企業(yè)不改變生產(chǎn)方式或產(chǎn)品種類，需求就會(huì)存在。例如：壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)因?yàn)?a href="http://www.gzrcyyh.cn" target="_blank" class="keylink">電機(jī)的漲價(jià)而少買或者放棄購(gòu)買電機(jī)。

 

　　缺乏彈性的另一面體現(xiàn)在，壓縮機(jī)類似于基建設(shè)備，屬于工業(yè)企業(yè)的初期固定投資。因此，不管用戶所在行業(yè)行情如何，只要進(jìn)入就對(duì)壓縮機(jī)有需求，不受市場(chǎng)變化影響。但是，受固定投資增速影響較大。壓縮機(jī)的銷售增速，在一定程度上，反映了一個(gè)地區(qū)或者國(guó)家固定資產(chǎn)投資的情況。

 

　　5、營(yíng)銷方式：關(guān)系營(yíng)銷為升華。

 

　　在壓縮機(jī)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國(guó)外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況很多客戶一般不是特別需要技術(shù)性能非常先進(jìn)的設(shè)備，而是比較“性價(jià)比”，夠用就行。所以，往往營(yíng)銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營(yíng)銷，建立信任，達(dá)成銷售行為。當(dāng)然，設(shè)備的性能、穩(wěn)定性以及價(jià)格和服務(wù)等，都要處于合理價(jià)格區(qū)間，否則，即便關(guān)系再“硬”也枉然，畢竟生意就是生意。

 

　　6、注重品牌的美譽(yù)度

 

　　壓縮機(jī)營(yíng)銷傳播一般不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣，鋪天蓋地打廣告，這對(duì)提高認(rèn)知度是有必要的，但是，如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。所以，壓縮機(jī)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過(guò)專家論證會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見(jiàn)面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播?，F(xiàn)在很多壓縮機(jī)企業(yè)會(huì)參加一些細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)研討會(huì)，比如醫(yī)藥、食品、電子等行業(yè)的會(huì)議，這有助于將壓縮機(jī)企業(yè)及其品牌下沉到用戶層面。其二是媒體性傳播。傳播一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。同樣的，也可以在細(xì)分應(yīng)用行業(yè)所屬專業(yè)媒體投放廣告。比如重點(diǎn)客戶在水泥、鋼鐵或其它領(lǐng)域，可在相應(yīng)的媒體平臺(tái)投放。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對(duì)壓縮機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象。因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不少壓縮機(jī)企業(yè)在宣傳中比較注重形象宣傳，比如參與慈善、公益活動(dòng)以及宣傳健康、綠色、環(huán)保的理念等。