【壓縮機網】今年上半年，中國壓縮機市場增長幅度創下了近5以來的z*高值，如同久旱逢甘雨，行業期盼已久的市場暖流終于降臨大地，增長勢頭超出很多廠家的預期，個別月份變頻節能機型銷量翻兩三番。某些廠家甚至出現斷貨，排隊取貨的現象。人們喜笑顏開的背后，一些不理性的市場競爭又有所抬頭。市場正在復蘇，可我們仍然需要進行反思。

 

　　各種降價、延長質保期、送配件、降低銷售商務政策等促銷手段，人們似乎完全忘記了前幾年的“痛”，又開始了新一輪“惡性競爭”？難道中國壓縮機行業除了“價格戰”和“商務條件戰”，就沒有其它辦法了嗎？！

 

　　毀滅的種子是什么？第一個就是繁榮本身！顯然，這種高速增長不可持續，如果不久之后市場再次出現下滑，一些代理商會不會再次陷入之前的困境？

 

 

　　當前壓縮機市場品牌出現了兩級分化的局面：一些品牌經過幾年的調整已經度過了難關，代理商開始從困境中走出來，廠家與代理商的關系重新定位、達成共識，重新恢復了生機；而另外一些品牌卻還在危機的泥沼中掙扎，由于欠款，廠家與代理商關系緊張，一些廠家停止給代理商供貨，甚至對簿公堂。有些代理商退出市場，在市場大幅增長的形勢下，這些品牌的占有率甚至仍在下滑。

 

　　眾所周知，很多壓縮機代理商都是重銷售、輕服務，那么代理商的價值到底有多大呢？口碑好的品牌，設備供不應求，有沒有代理商的促銷，銷售業績相差不大；而對于那些深陷泥沼的廠家來說，很多代理商已經成為一種負擔。經過10 多年的發展，螺桿機的用戶群里，幾乎沒有不懂設備、不了解品牌的潛在客戶，銷售員的主要工作是談價格和商務條件，互聯網的應用完全可以完成這些工作，還能避免人為風險。

 

　　廠家采用代理制做設備分銷，主要是看中了代理商在當地的客戶資源和服務能力。可是很多代理商卻只愿意銷售設備“賺快錢”，不愿意在客戶服務方面做長遠投入，后市場欠債很多。近幾年，有的企業人均銷售額數百萬元，而有的代理商卻只有人家的10%~20%，絕大部分營業額來自成本較高的設備銷售，差距很大。由于效率低下，很多代理商對市場波動非常敏感。

 

　　科技正在改變商業的模式，這種改變的速度空前，而且仍在加速。若想在互聯網時代立于不敗之地，就必須做出改變，制定新的商業規則。“順勢而為”是祖先為我們留下來的生活智慧，告訴我們做任何事都要順應時代的潮流。互聯網的發展已經改變了人們的消費習慣，可這個行業卻仍然抱著原有模式不愿改變，還美其名曰“渠道為王”，可為什么設備壞了用戶不找代理商維修？關閉服務網點，裁減服務人員，減少資金投入……即使有j*代理的保護，客戶卻不在代理商手里。事實證明，“勢”已經不在代理商一邊，如果客戶不在代理商手里，他們對品牌又有什么價值呢？因此，如果代理商不轉型成為服務商，不能為客戶提供增值服務，他們將被客戶和廠家所拋棄。

 

　　一臺壓縮機售價的15%~25% 被截流在代理商手里，客戶的成本增加不少，可帶來的增值服務卻十分有限，耗散價值太高。因此，一些廠家已開始嘗試互聯網營銷或者直營。假如廠家拿出一部分利潤來支持當地的服務商，以保證設備銷售后的服務，滿足用戶的需求，網絡銷售就可以把原來給代理商的大部分利潤作為優惠返給用戶，提升品牌的競爭力。

 

　　筆者認為，未來的壓縮機營銷模式將是線上銷售設備、配件和解決方案，給終端用戶更多實惠，線下由服務商提供專業的風險控制和維修服務，而互聯網和物聯網平臺則是連接客戶需求和服務資源（技師和零配件）z*有效的手段。客戶的需求千差萬別，有人需要高質量的原廠配件，有人需要性價比高的解決方案，誰能滿足不同客戶的需求，創造杰出的客戶體驗，誰就是未來的贏家。

 

　　由于品牌的限制，多數代理商只提供代理品牌的產品和配件，j*代理在客觀上已經成為限制代理商滿足客戶需求的障礙，讓他們與客戶漸行漸遠。缺少增值服務，也是質保期過后客戶大量流失的原因。國外優秀代理商后市場貢獻率都超過60%，他們為用戶提供各種各樣的服務解決方案，受到客戶的歡迎。事實證明，并非代理制出現問題，而是中國的很多代理商不合格，人均效率太低，為客戶提供的增值服務太少。如果我們不改變，就必然被客戶所拋棄，被市場所淘汰。

 

　　有人認為服務商的角色是經銷代理商轉型的出路之一，事實上，“服務”是代理商本來就該做的事情。

 

　　由于原來代理商可能在服務這方面做的不夠專業、不細致，或者是代理商已經做了服務但是沒有得到廠家的認可，這些原因導致從代理商角色中又細化分離出第三方“服務商”這一角色。而在市場的發展趨勢和政策調整下，代理商的職能會逐步完善，代理商既“賣產品”又“做服務”將會成為市場行業的共識。而不容忽視的一點是，代理商職能的完善也會造成的代理成本增加，廠家給予代理商的利潤勢必要有所調整，這就需要廠家和代理商共同權衡才能達到共贏。

 

　　有觀點認為：(未來)伴著越來越多獨立服務商的出現，新的渠道商陣營或將就此出現。筆者認為，這本來就是個優勝劣汰的必然現象，無所謂“新的渠道商陣營”，只是整個未來行業生態圈的變化。適者生存，所有的變化都是為客戶創造價值，轉型服務商就是為廠家創造新的價值，可以繼續在這個市場生存下去，沒有新的價值就會慢慢消失不見。